Skuteczne sposoby na realizacje celów

sprzedażowych
 

Wieloletnie doświadczenie i wnikliwe obserwacje najlepszych sprzedawców, pozwalają nam na stwierdzenie, że tak naprawdę przedmiotem każdej transakcji handlowej nie są produkty firmy, lecz zaufanie, satysfakcja i zadowolenie klienta. Dzisiaj sukces sprzedaży produktów wymaga większego zaangażowania ze strony sprzedawcy i pracowników obsługi klienta.

Uczestnicy:
Szkolenie skierowane jest do osób, którym zależy na doskonaleniu umiejętności sprzedażowych, budowaniu trwałych relacji z istniejącymi klientami, którzy stają się ambasadorami Firmy oraz zdobywaniu nowych partnerów biznesowych.

 

Cele szkolenia dzień I:

 ► Rozwijanie umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów sprzedażowych
 ► Poznanie mechanizmów podejmowania decyzji zakupowych
 ► Zdobycie praktycznej wiedzy, jak sprzedawać lepiej i więcej
 ► Nabycie umiejętności, jak zbierać informacje by maksymalizować efektywność sprzedaży bezpośredniej
 ► Nabycie umiejętności uwolnienia się od myśli i postaw, które odbierają sprzedaż
 ► Trening umiejętności w zakresie skutecznej komunikacji interpersonalnej w pracy z klientem

Cele szkolenia dzień II:
 ► Zdobycie wiedzy na temat technik sprzedaży
 ► Odkrycie prawdziwych potrzeb klienta
 ► Stworzenie i rozwijanie skutecznej argumentacji sprzedażowej
 ► Poznanie technik posługiwania się językiem korzyści indywidualnych
 ► Rozwijanie umiejętności właściwej reakcji na wątpliwości i pojawiające się obiekcje klienta
 ► Poznanie pozytywnych metod zakończenia spotkania z klientem
 ► Znalezienie odpowiedzi na pytanie: Jak prowadzić rozmowy z trudnym klientem?
 ► Zdobycie praktycznej wiedzy na temat techniki negocjacji – jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje handlowe

Niezbędne narzędzia do realizacji celów sprzedażowych, które poznasz:

► Struktura rozmowy sprzedażowej:

     Dowiesz się, czego nie może zabraknąć w rozmowie, która podnosi sprzedaż

► Model diagnozowania potrzeb Klienta:

     Będziesz lepiej odczytywał prawdziwe pragnienia Klienta

► Techniki skutecznej argumentacji:

     Dowiesz się, jakie argumenty najsilniej trafiają do Klienta

► Model prezentacji opartej na potrzebach:

     Wzbudzisz pożądanie posiadania sprzedawanego produktu wśród Klientów

► Techniki otwarcia:

     Zaciekawisz swą ofertą większe grono potencjalnych Klientów

► Techniki zamknięcia sprzedaży:

     Zwiększysz ilość finalizowanych transakcji

► Techniki pokonywania obiekcji:

     Przedstawisz właściwe argumenty niezdecydowanym

Korzyści dla firmy:

► Wzrost sprzedaży

► Wzrost satysfakcji Klientów z obsługi

► Długofalowe relacje z Klientami

► Wzrost kompetencji sprzedażowych handlowców

► Łatwiejsze dostrzeganie potrzeb klientów – szybsze dostosowanie oferty do rynku

► Upowszechnienie najlepszych praktyk handlowych w całej organizacji

Korzyści dla uczestnika szkolenia dzień I:

Korzyści dla uczestnika szkolenia dzień II:

Dlaczego właśnie to szkolenie?

► ĆWICZENIA PRAKTYCZNE STANOWIĄ 80% ZAJĘĆ, szkolenie prowadzone jest w formie aktywnego warsztatu.Działamy zgodnie z sentencja Konfucjusza:

„ Powiedz mi, a zapomnę. Pokaż mi, a zapamiętam. Pozwól mi zrobić, a zrozumiem.”

► Małe grupy 5 - 8 osób - tylko w małych grupach trener ma możliwość wychwycenia i skorygowania popełnianych błędów przez uczestników, dzięki czemu skuteczność szkolenia znacznie wzrasta

► Doświadczony trener
 

FILOZOFIA PRACY:
1.    Nie oceniamy poziomu umiejętności- szukamy potencjału do rozwijania
2.    Budujemy na dotychczasowym doświadczeniu – dokładamy nowe sposoby działania do tych już wypracowanych
3.    Pracujemy na autentycznych przykładach z życia zawodowego Uczestnika szkolenia

 Doświadczony trener: 

Magdalena Sapińska
Doświadczenie zawodowe zdobywała pracując ponad 17 lat w sektorze bankowym w PKO BP SA i Raiffeisen Bank Polska SA. Specjalizuje się w szkoleniach sprzedażowych, komunikacyjnych oraz menadżerskich, zarządzania zasobami ludzkimi, szkoleniami z budowania zespołu, treningami motywacyjnymi.

Ukończone kursy:

• 2013r. – Izba Przemysłowo-Handlowa  “Wykorzystanie internetu dla zwiększenia sprzedaży”
• 2010r. - Sandler Training, HOUSE OF SKILLS, Warszawa, szkolenie “Innowacyjne Techniki Sprzedaży”
• 2007r. – Sandler Training, HOUSE OF SKILLS, Warszawa, szkolenie TRAIN THE TRAINER – przygotowujące do samodzielnego prowadzenia szkoleń „Techniki Sprzedaży”
• 2005r.- Laboratorium Psychoedukacji Szkolenia i Doradztwo Sp. z o.o. Warszawa, szkolenie dotyczące   "Prowadzenia Warsztatów Rozwijających Umiejętności Handlowe"
• 2002r. – DOOR TRAINING Poland, szkolenie TRAIN THE TRAINER – przygotowujące do samodzielnego prowadzenia szkoleń „Techniki Sprzedaży”

Zrealizowane projekty szkoleniowe związane ze sprzedażą:

• PKO BP - Techniki sprzedaży z elementami skutecznej rozmowy telefonicznej - 280h
• PKO BP - Coaching, Profesjonalna sprzedaż i negocjacje z klientem zamożnym - 180h
• PKO BP - Właściwa organizacja sprzedaży  - 120h
• PKO BP - Skuteczne operacyjne zarządzanie zespołem i pracownikami sprzedaży - 180h
• PKO BP - Kształtowanie dobrych relacji z klientem -90h
• PKO BP - Lojalność klientów -90h
• Raiffeisen Bank Polska S.A. - Mistrzowska sprzedaż- Mapa sprzedaży - 650h
• Raiffeisen Bank Polska S.A. - Planowanie finansowe – skuteczne metody sprzedaży  -120h
• Mercedes-Benz Trucks - Profesjonalna rozmowa telefoniczna, umiejętności sprzedażowe -16h
• Polska Korporacja Wydawców i Dystrybutorów Dudkiewicz  - Zostań mistrzem sprzedaży przez telefon - 8h
• Wiór-Płyt -Techniki sprzedaży, skuteczne sposoby na realizację celów sprzedażowych - Referencje -16h
• Zostań Mistrzem sprzedaży produktów bankowych-  (pracownicy placówek bankowych Getin Bank, Alior Bank) -16h
• Formed Plus - Profesjonalna sprzedaż i obsługa klientów Firmy Formed Plus
   

• Coca Cola HBC Polska Sp. z o.o – „Efektywny proces sprzedaży” — projekt mający na celu zaprojektowanie szkolenia skierowanego do Market Developerów i przeszkolenie trenerów wewnętrznych, aby mogli samodzielnie prowadzić przygotowane szkolenie- Referencje
• KIA Motor Polska – „Profesional Kia Sales Consultant & Effective Selling”, „Dziesięć kroków skutecznej sprzedaży” – szkolenia dla pracowników salonów samochodowych
• Salony Krzysztof – „Techniki sprzedaży” – zaprojektowanie procesu sprzedaży produktów skierowanych do salonów fryzjerskich oraz przeprowadzenie szkolenia dla handlowców
• Continuum Care – „Techniki sprzedaży” – zaprojektowanie i przeprowadzenie szkolenia dla pracowników firmy z zakresu umiejętności sprzedaży oferowanych usług
• Kliniki Okulistyczne Lexum – „Efektywna sprzedaż”- zaprojektowanie  i przeprowadzenie szkolenia dla pracowników zajmujących się pozyskiwanie lekarzy do współpracy 
• Meble BRW – „Techniki zamknięcia sprzedaży” – zaprojektowanie i prowadzenie szkoleń dla pracowników salonów meblowych
• SKOK Kozienice - „Sprzedaż produktów finansowych w Oddziale SKOK Kozienice i efektywne pozyskiwanie Klientów przez telefon”
• Kliniki Okulistyczne Lexum - „Techniki sprzedaży przez telefon”- zaprojektowanie i przeprowadzanie szkoleń dla pracowników recepcji, pracowników call center 
• GEC Consulting - Prelekcja dotycząca innowacyjnych technik sprzedaży, negocjacji i prezentacji na V-tym Konwencie Stolarki      (ponad 100 uczestników- właściciele firm, prezesi, handlowcy)

Program szkolenia (16h):

Dzień I (Wprowadzenie do sprzedaży)- 8h

• Powitanie uczestników
• Przedstawienie się trenera
• Przedstawienie celów, korzyści i programu szkolenia
• Ustalenie zasad pracy – budowanie kontraktu szkoleniowego

• Analiza przedsiębiorstwa
• Analiza rynku
• Model COSPD (cele, oczekiwania, strategia, plany, działanie)
• Ustalanie właściwych celów sprzedażowych
• Zarządzanie informacjami sprzedażowymi

• Lęk i niewiedza
• Złe oszacowanie ryzyka związanego z zakupem
• Rutyna sprzedażowa

• Klient jako kapitał
• Dzisiejszy Klient jest bardziej profesjonalny
• Dzisiejsza konkurencja jest trudniejsza do pokonania
• Co wiem o dzisiejszym kliencie? Dlaczego klienci odchodzą do konkurencji? Model Góry Lodowej
• Czynniki decydujące o sukcesie w sprzedaży (psychologiczna gra sprzedaży)
• Korzystaj z tego, co już umiesz
• Słuchanie kluczem do sukcesu w sprzedaży – (cztery elementy dobrego słuchania)
• Przyjaciel, doradca, koordynator klienta- budowanie długotrwałych relacji z klientami
• Pierwsze wrażenie, omówienie efektu aureoli, przedstawienie reguły sympatii Cialdiniego
• Zaufanie klienta, jak je zdobyć i utrzymać?
• Powody, dla których klient kupuje albo rezygnuje
• Koncentruj się na dwudziestu procentach – reguła Pareto
• Prospekting- sztuka pozyskiwania nowych klientów
• Poznanie mechanizmów wykorzystania cross i upsellingu do zwiększenia sprzedaży produktów firm

• Typy klientów – style zachowań klientów (Koło DZS)
• Potrzeby i motywacje klienta
• Jak sprzedawca wpływa na decyzję klienta

• Inicjatywa należy do tego kto słucha
• Aktywne słuchanie i co dalej?
• Umiejętność zadawania trafnych pytań
• Kluczowe pytania, do których należy się przygotować
• Techniki przetwarzania informacji(wzrokowe, słuchowe, dotykowe)

• Informacje zwrotne
• Ankiety
• Certyfikaty

• Aktywne słuchanie, czyli jak zdobywać kluczowe informacje i okazywać zainteresowanie klientem, jego potrzebami i sytuacją (parafraza, odzwierciedlanie)
• Jak słuchać empatycznie?
• Klasyczna ścieżka sprzedaży
• Struktura badania potrzeb,
• Umiejętność odkrywania potrzeb i oczekiwań klienta
• Zasady zadawania właściwych pytań handlowych
• Pytania diagnozujące potrzeby klienta
• Pytania diagnozujące obawy, preferencje i możliwości klienta
• Rola pytań otwartych i zamkniętych (Praca z Lejkiem pytań)
• Prezentacja najlepszego rozwiązania dla klienta – Struktura Diamentu
• Rozmowa językiem korzyści indywidualnych, metoda CECHA-ZALETA-KORZYŚĆ
• Słowa podnoszące wartość produktów Firmy
• Przekazywanie informacji: język pozytywny
• Ocena korzyści z zakupu prezentowanych produktów
• Finalizacja, czyli kiedy i jak zamykać sprzedaż?
• Sygnały kupna i ponowne zamknięcie sprzedaży
• Kontakty po sprzedaży
• Źródła dotarcia do nowych klientów firmy- referencje szansa na kolejną sprzedaż

• Skąd się biorą trudni klienci?
• Dlaczego klient ma obiekcje?
• Czy klient ma rację?
• Klient wulgarny, agresywny, obrażający, krzyczący – jak sobie z nim radzić?
• Opis vs. fakty
• Proces zmiany opinii, czy to takie trudne?
• Przyczyny i sposoby reagowania na sprzeciw i przeszkody
• Odparcie zarzutu
• Kiedy trzeba klientowi powiedzieć „nie”
• Identyfikacja obaw klienta
• Sposoby radzenia sobie z zastrzeżeniami
• Obrona ceny
• Jak przezwyciężyć opory związane z ceną?
• Jaka jest różnica między oporami a graniem na zwłokę?
• Dziesięć zasad obrony ceny
• Kuć żelazo, póki gorące
• Ponowne zamknięcie sprzedaży
• Metody radzenia sobie z obiekcjami klienta, czyli po co aktywnie poszukiwać obiekcji, żeby sfinalizować sprzedaż

• Moje osobiste przygotowanie (własne cele i korzyści)
• Cele i korzyści partnera negocjacji
• Wybór strategii negocjacyjnej
• Co wiem o partnerze negocjacji
• Język perswazji
• Taktyki negocjacyjne
• Trudny i nieuczciwy partner negocjacji
• Zmienne zależne w negocjacjach
• Rozpoznawanie stylów negocjacyjnych

• Informacje zwrotne
• Ankiety
• Certyfikaty