Skuteczne sposoby na realizacje celów

                             sprzedażowych
 

           Jak pokazują wyniki badań, o skutecznej i efektywnej sprzedaży w głównej mierze decydują kompetencje sprzedawcy, takie jak: wiedza produktowa, planowanie i organizowanie, umiejętności sprzedażowe, negocjowanie, orientacja na Klienta, rozwiązywanie problemów, orientacja na wyniki, współpraca. Z wypowiedzi samych sprzedawców wynika, że na ich sukces mają wpływ takie elementy, jak: chęć sprzedawania, gotowość do ciężkiej pracy, silna potrzeba osiągnięć, optymizm, wiedza zawodowa, właściwe wykorzystanie czasu, umiejętność zadawania pytań i wysłuchania odpowiedzi, gotowość do pomocy Klientowi.

Zapraszamy do udziału w naszym szkoleniu rozwijającym kluczowe kompetencje decydujące o sukcesie.  

Uczestnicy:

Szkolenie przeznaczone jest dla osób, które pragną rozwijać umiejętności z zakresu efektywnej sprzedaży produktów i usług przy jednoczesnym utrzymaniu satysfakcji Klienta.

Cele szkolenia:

► Dostarczenie wiedzy na temat technik sprzedaży, motywów zakupowych Klientów, badania potrzeb i oczekiwań, typów Klientów oraz radzenia sobie z zastrzeżeniami

► Pogłębienie rozumienia procesów psychologicznych wpływających na decyzje zakupowe konsumentów

► Doskonalenie umiejętności pozyskiwania Klientów 

► Ćwiczenie technik zwiększających efektywność sprzedaży

Niezbędne narzędzia do realizacji celów sprzedażowych, które poznasz:

► Struktura rozmowy sprzedażowej:

     Dowiesz się, czego nie może zabraknąć w rozmowie, która podnosi sprzedaż

► Model diagnozowania potrzeb Klienta:

     Będziesz lepiej odczytywał prawdziwe pragnienia Klienta

► Techniki skutecznej argumentacji:

     Dowiesz się, jakie argumenty najsilniej trafiają do Klienta

► Model prezentacji opartej na potrzebach:

     Wzbudzisz pożądanie posiadania sprzedawanego produktu wśród Klientów

► Techniki otwarcia:

     Zaciekawisz swą ofertą większe grono potencjalnych Klientów

► Techniki zamknięcia sprzedaży:

     Zwiększysz ilość finalizowanych transakcji

► Techniki pokonywania obiekcji:

     Przedstawisz właściwe argumenty niezdecydowanym

Korzyści dla firmy:

► Wzrost sprzedaży

► Wzrost satysfakcji Klientów z obsługi

► Długofalowe relacje z Klientami

► Wzrost kompetencji sprzedażowych handlowców

► Łatwiejsze dostrzeganie potrzeb klientów – szybsze dostosowanie oferty do rynku

► Upowszechnienie najlepszych praktyk handlowych w całej organizacji

Korzyści dla uczestnika:

► Wzrost umiejętności sprzedażowych

► Wzrost umiejętności z zakresu diagnozy potrzeb Klienta

►  Nabycie umiejętności skutecznej sprzedaży produktów i usług

► Większa liczba Klientów

Dlaczego właśnie to szkolenie?

►80% czasu szkolenia to praktyczne ćwiczenia- to poprzez praktyczne ćwiczenia pracownicy najskuteczniej podnoszą swe kompetencje

► Małe grupy 5 - 8 osób - tylko w małych grupach trener ma możliwość wychwycenia i skorygowania popełnianych błędów przez uczestników, dzięki czemu skuteczność szkolenia znacznie wzrasta

► Doświadczony trener - tylko trener, który uczestniczył w audytach pracy sprzedawców zna realia w świecie sprzedaży, lepiej rozumie sprzedawców i posiada łatwość przekazu kluczowych informacji  w realizacji celów sprzedażowych
 

Doświadczony trener: 

Ewelina Zdzieszyńska – certyfikowany trener biznesu, pedagog

• Coca Cola HBC Polska Sp. z o.o – „Efektywny proces sprzedaży” — projekt mający na celu zaprojektowanie szkolenia skierowanego do Market Developerów i przeszkolenie trenerów wewnętrznych, aby mogli samodzielnie prowadzić przygotowane szkolenie
• KIA Motor Polska – „Profesional Kia Sales Consultant & Effective Selling”, „Dziesięć kroków skutecznej sprzedaży” – szkolenia dla pracowników salonów samochodowych
• Salony Krzysztof – „Techniki sprzedaży” – zaprojektowanie procesu sprzedaży produktów skierowanych do salonów fryzjerskich oraz przeprowadzenie szkolenia dla handlowców
• Continuum Care – „Techniki sprzedaży” – zaprojektowanie i przeprowadzenie szkolenia dla pracowników firmy z zakresu umiejętności sprzedaży oferowanych usług
• Kliniki Okulistyczne Lexum – „Efektywna sprzedaż”- zaprojektowanie  i przeprowadzenie szkolenia dla pracowników zajmujących się pozyskiwanie lekarzy do współpracy 
• Meble BRW – „Techniki zamknięcia sprzedaży” – zaprojektowanie i prowadzenie szkoleń dla pracowników salonów meblowych
• SKOK Kozienice - „Sprzedaż produktów finansowych w Oddziale SKOK Kozienice i efektywne pozyskiwanie Klientów przez telefon”
• Kliniki Okulistyczne Lexum - „Techniki sprzedaży przez telefon”- zaprojektowanie i przeprowadzanie szkoleń dla pracowników recepcji, pracowników call center 
• GEC Consulting - Prelekcja dotycząca innowacyjnych technik sprzedaży, negocjacji i prezentacji na V-tym Konwencie Stolarki      (ponad 100 uczestników- właściciele firm, prezesi, handlowcy)

Program szkolenia: 

• Przedstawienie trenera i tematu szkolenia
• Integracja
• Prezentacja programu i celów szkolenia
• Kontrakt

• Prezentacja etapów procesu sprzedaży
• Dyskusja w obszarze kompetencji potrzebnych na każdym etapie
• Autodiagnoza mocnych stron i obszarów do rozwoju na każdym z etapów (kwestionariusz)

• Czynniki psychologiczne wpływające na decyzję zakupu (motywacja do zakupu, potrzeby ekonomiczne, świadomość potrzeb)
• Potrzeby Klienta - klasyfikacja i metody identyfikowania potrzeb Klienta
• Wykorzystanie wiedzy o motywach zakupowych i potrzebach Klienta w trakcie rozmowy sprzedażowej

• Uwaga
• Zainteresowanie
• Pragnienie
• Przeświadczenie
• Zakup

• Wiedza o Kliencie
• Wiedza o usługach
• Wiedza o konkurencji
•  Przygotowanie strategii działania

• Postawa sprzedawcy podczas otwarcia
• Pierwsze wrażenie
• Techniki i cele otwarcia (np. otwarcie za pomocą stwierdzenia, poprzez zaciekawienie, prezentację korzyści itd.)

• Model akuszerii (truizmy, pytania, parafraza)

• Cele i etapy prezentacji 
• Kompozycja prezentacyjna (przekonująca komunikacja, uczestnictwo Klienta w prezentacji, uzasadnienia)
• Typy prezentacji: prezentacja według scenariusza, prezentacja ukierunkowana na potrzeby, prezentacja ukierunkowana na problemy)
• Techniki wspomagające prezentację: technika logicznej perswazji, język korzyści
• Dostosowanie prezentacji do sytuacji i typu Klienta  

• Odczytywanie sygnałów zakupu
• Co jest potrzebne, aby zamknąć sprzedaż?
• Techniki zamknięcia (alternatywne, hipotetyczne, metodą zestawienia korzyści, metodą ostatniej szansy itd.)

• Kategorie zastrzeżeń (zastrzeżenia ukryte, wybieg, brak potrzeby, finansowe, co do produktu) 
• Metody uchylania zastrzeżeń
• Zastrzeżenia uchylone i co dalej? - plan dalszego działania

• Podsumowanie – ćwiczenie podsumowujące
• Ankiety ewaluacyjne i zapowiedź follow up